Una STRATEGIA MAGNETICA per trovare NUOVI CLIENTI e FIDELIZZARLI !

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– Come mai i vecchi metodi per trovare nuovi clienti non sono più efficaci come una volta ?

– Il tuo business non decolla e non sai come fare a farlo ripartire ?

– I clienti non ti ascoltano più come prima anche se hai un prodotto eccezionale ?

Facciamo un passo indietro per capire ?

Anche per me, quando ho iniziato a vendere, poco meno di trent’anni fa, non si parlava certo di Inbound Marketing e gli unici strumenti per trovare nuovi clienti erano: un telefono, un elenco, un’ agenda, la mia inseparibile valigetta24ore, tanto entusiasmo e…………PEDALARE !!

formula-tante-visite-tante-vendite….a quei tempi valeva ancora l’equazione: TANTE VISITE = TANTE VENDITE

Beh, devo dire che, essendo per mia natura portato ai rapporti interpersonali e a creare empatia, abbastanza bravino al telefono, meticoloso nella preparazione sul prodotto e favorito da un mercato in pieno fermento (parliamo degli anni ’80 e ’90), non era poi così difficile anzi……. era anche divertente !

Poi sono arrivati nuovi strumenti come il PC e il FAX, il Cellulare ….e poi fu il  turno della “MAIL ….e già lì qualcosa cominciava a cambiare; i ritmi aumentavano e il contatto fisico con i clienti dimininuiva perchè le offerte non si portavano più a mano fino a che ……

invention-fratelli-wrightE’ ARRIVATA UNA VERA E PROPRIA RIVOLUZIONE……..INTERNET !!

Ma è arrivata piano piano, quasi in punta di piedi, tanto che c’era chi diceva “che INTERNET era per i soliti SMANETTONI” ma, nel giro di una decina d’anni, più o meno all’inizio degli anni 2000, la sua ragnatela aveva già avvolto il mondo.

Le persone cominciavano a capire l’enorme potenza di questo mezzo che ti metteva in collegamento con il pianeta dalla tua scrivania o da casa.

C’era la gara a farsi il proprio “sito vetrina” con tanto di foto dell’azienda in prima pagina perchè ……guai a non esserci !

E qualcosa cominciava a cambiare anche per me tanto che, quando chiamavo i clienti al telefono non dicevano più…” va bè Marco vieni qui e parlami del tuo prodotto…!”….. BENSÍ …..” ma non mi puoi mandare il PDF !!??”…..O ANCORA PEGGIO….”……quando mi servirà il suo prodotto la chiameremo noi…!”…e AMEN.

Le TELEFONATE di PROSPECTING diventavano sempre più infruttuose, fino ad arrivare agli ultimi tempi in cui, prima di telefonare ad un cliente o prospect dovevi SPERARE CHE : fosse in sede (eh si perchè Internet ha favorito la mobilità) oppure non fosse in riunione o al telefono, fosse girato bene, non avesse il mal di pancia o litigato con la moglie e che STESSE CERCANDO in QUEL PRECISO MOMENTO un prodotto come il tuo e sopratutto  …. CHE NON LO AVESSE APPENA CHIAMATO TELECOM o SKY !

E da lì ho capito capito che DOVEVA CAMBIARE ANCHE IL MODO DI VENDERE...i clienti stavano là sul WEB ! Condividi il Tweet

E allora su INTERNET ci sono montato subito anch’io figurati..! Un appassionato di nuove tecnologie come me non poteva mancare…!!

Leggevo storie di successo, non solo da oltreoceano che, grazie al WEB avevano ottenuto risultati impensabili e mi chiedevo anch’io come sfruttare al meglio questo mezzo ma, non sapevo bene come fare, non avevo un manuale d’istruzioni, una strategia, un metodo.

Mi rendevo conto che per me INTERNET era come “avere a disposizione una Formula Uno che guidavo come una Cinquecento per andare a far la spesa !”

…poi ho scoperto l’INBOUND MARKETING o Marketing “MAGNETICO” !

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Clicca per vedere il video dove ti spiego con una simpatica metafora i concetti dell’Inbound Marketing

MA CHE COS’E’ QUESTO INBOUND MARKETING di cui tanto si parla ?

A parte la “parolona” ad effetto che lasciamo ai “new marketer” più patiti, riassumiamo l’Inbound Marketing in una frase:

” Adottare una STRATEGIA INBOUND  significa accantonare le vecchie strategie “PUSH” (Outbound) per spingere i tuoi prodotti verso i clienti, per adottare nuove strategie di tipo “PULL” per ATTRARRE i clienti verso i tuoi prodotti e il tuo Brand fornendo contenuti di qualità  da diffondere sul Web attraverso vari CANALI” Cit.

Con questo “non voglio dire che si devono abbandonare del tutto i vecchi metodi”, smettendo di chiamare i clienti o di fare pubblicità sul giornale perchè, in certi contesti di SETTORE di MERCATO o di PRODOTTO oppure, per azioni particolarmente mirate possono essere utili anche ad  INTEGRAZIONE e SUPPORTO della strategia Inbound.

Offrire #CONTENUTIdiQUALITA' costituisce il vero VALORE che il visitatore del tuo Sito/Blog deve PERCEPIRE Condividi il Tweet

e, sottolineo “Percepire” perchè sul WEB la gente entra ed esce velocemente (pochi secondi), per cui la “PERCEZIONE DI INTERESSE” che si ha al primo impatto può far la differenza fra uscire subito (Bouncing=Rimbalzo) o rimanere e, ancora meglio, RITORNARE sul tuo Sito/Blog (clicca se vuoi sapere la differenza tra un Sito e un Blog).

Una volta poi che sei riuscito ad ATTRARRE  visite sul tuo Sito/Blog con articoli e contenuti di interesse, devi poi essere anche bravo a  “coltivare”  questo INTERESSE per farlo crescere a tal punto da ottenere in cambio qualcosa. Questo qualcosa si chiama CONVERSIONE e senza che tu lo chieda esplicitamente: potrebbe essere l’iscrizione alla tua Newsletter, una richiesta di contatto o un preventivo.

Il #FATTOREdiCONVERSIONE è uno degli indicatori principali sullo STATO di SALUTE del tuo Sito/Blog Condividi il Tweet

ATTENZIONE !!  NON STIAMO PARLANDO ancora di VENDERE SU INTERNET …per quello c’è l’E-COMMERCE …ma ne parleremo in un altro momento quindi…..torniamo alla nostra CONVERSIONE.

Una volta che abbiamo ottenuto il nostro secondo obiettivo, appunto la CONVERSIONE, ad esempio “la richiesta di contatto o di informazioni via mail”, puoi passare alla fase successiva….., quella che ogni imprenditore predilige ovvero… la  CONCLUSIONE !

Ok…finalmente  si VENDE !

stretta-di-manoCalma, calma …ancora non abbiamo venduto !

A questo punto si possono adottare TATTICHE diverse a seconda del tipo di prodotto, servizio o mercato in cui operi, valutando quindi “se è il caso o meno di uscire dal WEB” per far entrare in gioco metodi più tradizionali di tipo Outbound come la TELEFONATA o la VISITA del commerciale, la Direct E-Mail (DEM), oppure strategie di  EMail-Marketing ben confezionate con l’obiettivo di VENDERE.

Bene e adesso che abbiamo venduto… ?

Adesso dobbiamo essere ancora più bravi, ponendoci un obiettivo non facile, ovvero quello di FIDELIZZARE: vuol dire coccolare a tal punto il tuo cliente affinchè diventi lui stesso promotore del tuo Brand o del tuo prodotto e dia il via  a quel CIRCOLO VIRTUOSO che permette di PORTARE altri POSSIBILI CLIENTI sul tuo sito e fare ripartire il processo (vedi la grafica sotto).

Ma per fare tutto questo ci vuole una vera e propria STRATEGIA DIGITALE che analizzi il tuo target di clienti con i loro bisogni e i loro interessi, in relazione alla tua azienda/prodotto e mercato quindi……. EVITANDO IL FAI-DA-TE e facendoti aiutare da professionisti e consulenti esperti.

Quali sono i 4 PILASTRI di una  Strategia Inbound ?

La grafica sottostante  ci aiuta a sintetizzare quanto detto prima illustrando le 4 FASI dell’Inbound Marketing che sono alla base della strategia.

Inbound-Marketing-le-4 fasi

Prima di tutto una STRATEGIA INBOUND, per essere efficace, deve individuare e tenere traccia delle esigenze e dei comportamenti degli utenti web in ogni fase del loro engagement nei confronti del brand. Per fare questo ci si basa su diverse tattiche e si sfruttano diversi canali come i Social Media e strumenti come il CRM.

Come detto, l’obiettivo principale è quello di attirare l’attenzione di un VISITATORE fino a trasformarlo, man mano, in un CLIENTE FIDELIZZATO che ti aiuti a trovare altri clienti.

Questo percorso a tappe fa uso di diversi mezzi e canali di comunicazione ON-line e OFF-line, che sono i CARDINI su cui poggia tutta la strategia.

I più importanti sono:

  • Il Blog (sito dinamico con contenuti sempre aggiornati molto diverso dal vecchio “sito vetrina”)
  • La visibilità sui motori di ricerca SEO (Search Engine Optimization )
  • L’estensione ai Social Media
  • I contenuti di qualità
  • Tracciamento delle attività – CRM
  • Le LANDING PAGE dove avverrà la nostra Conversione
  • L’ E-Mail Marketing

Quali sono i VANTAGGI dell’inbound marketing ?

I principali vantaggi che una strategia di Inbound Marketing ha rispetto ad una strategia solo Outbound sono:

  • minori investimenti in risorse commerciali e marketing
  • un ritorno degli investimenti molto più rapido (ROI)
  • un rafforzamento del marchio attraverso una maggiore consapevolezza da parte dei clienti (Brand Awareness)
  • una maggior diffusione nel web dei contenuti di qualità prodotti dall’azienda stessa che rimangono poi nel tempo patrimonio dell’azienda

In poche parole l’ Inbound Marketing crea un CIRCOLO VIRTUOSO che, a un certo punto, inizia a diffondere a macchia d’olio un’ immagine positiva dell’azienda nel web, raggiungendo un ampio numero di  potenziali clienti.

Il bello è che, quest’attività di propagazione virale, è opera degli stessi nostri clienti/utenti fidelizzati attraverso i loro canali di diffusione (Social, mail, blog….)

E’ un pò come il caro e vecchio PASSAPAROLA però più MODERNO, potenzialmente SENZA LIMITI ed anche….MISURABILE!

Perchè “Misurare” serve a capire per migliorare

grafici-misure-statisticheUn altro dei grandi vantaggi di utilizzare il WEB è che si hanno a disposizione molti più dati per capire se stiamo andando nella direzione giusta.

Ma è importante anche sapere cosa serve misurare e perchè !

Occorrono conoscenze e tecniche per capire quali indicatori controllare, bisogna usare gli strumenti giusti e prendere le decisioni sulla base dei risultati.

Riporto di seguito alcuni esempi statistici base:

. il numero di visite per pagina (per capire a quali argomenti sono più interessati);

. la percentuale di visite efficaci (effective visites) rispetto alle visite inutili (Bounce rate);

. Il numero e la percentuale di conversioni in nuovi contatti Lead, iscrizioni a newsletter, richieste di contatto/preventivo…

. le parole chiave e i canali con i quali il sito è stato raggiunto (dai Social , da Google o link da tue E-Mail);

ma questi sono solo alcuni esempi

Quali sono invece gli SVANTAGGI dell’Inbound marketing?

L’#InboundMarketing va fatto seriamente, altrimenti è meglio lasciar perdere. Condividi il Tweet

Avere un BEL SITO e lasciarlo lì è ASSOLUTAMENTE INUTILE !

Sarebbe come piantare un BEL FIORE senza annaffiarlo e concimarlo mai…!

fiore-deserto

Come già detto prima, gli elementi per una buona strategia Inbound sono più di uno, e il Blog è uno dei cardini ma, DA SOLO NON BASTA. E’ necessario mettere in pista TUTTI gli elementi con azioni costanti e mirate, fatte con tutti i crismi e mai lasciate all’improvvisazione.

SCONSIGLIATO QUINDI IL FAI-DA-TE!

È fondamentale farsi aiutare da professionisti che, ognuno per le sue specifiche competenze, si occuperà dei vari aspetti, dalla cura della grafica all’attività SEO e SEM (posizionamento sui motori di ricerca), dalla creazione dei contenuti alla promozione sul WEB (Google AdWords) e sui Social (Facebook ADS).

Infine non ti devi aspettare dei risultati visibili in tempi brevi. Il WEB ha i suoi tempi e solo chi persevera con costanza e minuziosamente fa le cose giuste, nei tempi giusti e con le persone giuste ha successo.

In linea di massima, questi sono i punti più delicati a cui prestare attenzione nel preparare una campagna di inbound marketing:

  • La fase di analisi iniziale:  bisogna analizzare ed identificare il target delle persone a cui ti rivolgi (ricordati sempre che chi legge è una persona non un’entità)  e il loro comportamento online
  • La progettazione dei contenuti capaci di creare valore aggiunto. Il lavoro di costruzione dei contenuti web può essere fatto internamente all’azienda ma meglio comunque anche affidarsi o integrarsi con un professionista del web-writing .
  • La necessità di investire tempo per la produzione di contenuti di qualità a valore aggiunto. Meglio evitare le scorciatoie: per produrre contenuti di qualità occorre il suo tempo ! Qui  l’apporto tuo o del tuo staff è importante, sopratutto nella creazione dei contenuti, perchè nessuno meglio di te conosce la tua azienda e i tuoi prodotti.
  • Qualsiasi strategia di WEB-marketing non funziona all’istante, ma sul medio e lungo periodo. In effetti, come già ricordato, non è l’inbound marketing ad andare a caccia di nuovi clienti, ma sono i potenziali clienti che trovano i contenuti aziendali e, se questi ultimi sono davvero in grado di convertire fidelizzano il visitatore con il trascorrere del tempo.
Ricordati in tutte le #StrategieWEB i risultati arrivano solo per chi NON HA FRETTA! Condividi il Tweet

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Marco Gentilini

Marco Gentilini

Chi è in poche righe

Marco ha un‘esperienza di trent’anni nella vendita e nel marketing e ha scelto di mettersi a disposizione come consulente e temporary manager per supportare le aziende che vogliono crescere commercialmente e innovare il loro modello di Business.

8 commenti
  1. Stefano Gregori
    Stefano Gregori dice:

    Ciao Marco,
    nel corso del 2015 con Sedoc Finance abbiamo iniziato in un modo pro attivo questa tipologia di approccio Marketing che descrivi (non conoscevo il nome inbound) e ti confermo che i risultati iniziano a vedersi con Numero di contatti e Vendite in aumento.
    Ti saluto e ti ringrazio
    Buon Lavoro
    Stefano Gregori

    Rispondi
    • Marco Gentilini
      Marco Gentilini dice:

      Ciao Stefano,
      ti ringrazio della testimonianza.
      Questa strategia viene chiamata in tanti modi ma, alla fine il succo è sempre lo stesso ovvero, smettere di cercare clienti con metodi che INTERROMPONO ma, far si che vengano ATTRATTI verso il nostro BRAND o SOLUZIONE.
      Poi l’Inbound Marketing è solo un modo più strutturato e organizzato per farlo.
      Grazie Marco

      Rispondi

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